Cuando te preparas para exportar como emprendedor, una de las decisiones más importantes que enfrentarás es elegir el INCOTERM correcto. Los INCOTERMS (Términos Internacionales de Comercio) definen las responsabilidades de los compradores y vendedores en las transacciones internacionales y determinan quién asume los riesgos y costos en cada etapa del proceso de transporte. Escoger el INCOTERM adecuado puede marcar la diferencia entre una operación fluida y problemas logísticos y financieros.
A continuación, te comparto las preguntas clave que todo emprendedor debe hacerse antes de seleccionar el INCOTERM más adecuado para su operación:
1. ¿Cuánto control quiero tener sobre el proceso logístico?
Como exportador, necesitas definir qué tan involucrado deseas estar en el transporte y la entrega de tu producto. Si prefieres un control total, quizás quieras elegir un INCOTERM como FOB (Free on Board), donde te encargas del producto hasta que se carga en el barco. Si, por el contrario, prefieres que el comprador asuma más responsabilidades, podrías optar por EXW (Ex Works), donde el comprador asume el control desde el origen.
2. ¿Cuáles son los riesgos que estoy dispuesto a asumir?
Los INCOTERMS también definen quién asume los riesgos durante el transporte. ¿Estás dispuesto a asumir el riesgo hasta que la mercancía llegue a un puerto seguro? En ese caso, términos como CFR (Cost and Freight) o CIF (Cost, Insurance and Freight) pueden ser opciones viables. Sin embargo, si prefieres que el comprador asuma los riesgos una vez que la mercancía deja tu país, opciones como FOB podrían ser más atractivas.
3. ¿Cuál es mi capacidad para gestionar la logística internacional?
Si tu empresa no tiene experiencia en la gestión de envíos internacionales, puede ser más conveniente ceder la responsabilidad de la logística al comprador. Los términos FCA (Free Carrier) y EXW son ejemplos en los que el vendedor tiene una participación mínima en la logística, lo que puede simplificar la operación. Por el contrario, si tienes una red logística confiable, podrías asumir más responsabilidades, como ocurre con DDP (Delivered Duty Paid).
4. ¿Quién tiene mejores capacidades para gestionar el seguro del envío?
El seguro es una parte esencial del comercio internacional. Algunos INCOTERMS, como CIF, requieren que el vendedor contrate el seguro, mientras que otros, como FOB, permiten que el comprador se encargue de asegurar la mercancía. Evalúa cuál de las dos partes tiene acceso a mejores condiciones de seguro y costos, y selecciona el INCOTERM que mejor se ajuste a esta capacidad.
5. ¿Cuál es la ubicación geográfica del comprador y qué impacto tiene en los costos?
La ubicación del comprador puede influir enormemente en tu decisión. Si exportas a mercados lejanos o a países con infraestructuras logísticas complejas, es posible que prefieras INCOTERMS que te permitan entregar la mercancía en un punto más cercano a tu ubicación de origen, reduciendo tu responsabilidad. En estos casos, FCA o FOB pueden ser más adecuados, ya que el riesgo y los costos de transporte son asumidos en gran parte por el comprador.
6. ¿Qué acuerdos arancelarios o tratados comerciales existen entre los países?
Algunos INCOTERMS, como DDP, incluyen la responsabilidad del vendedor de pagar los aranceles en el país de destino. Si existen tratados de libre comercio o aranceles preferenciales entre tu país y el del comprador, puede tener sentido elegir DDP para ofrecer un servicio completo. Sin embargo, si los aranceles son altos o complejos, podrías preferir dejar esta responsabilidad al comprador y elegir un INCOTERM como DAP (Delivered at Place) o DAT (Delivered at Terminal).
7. ¿Qué tan flexible es el comprador para aceptar términos de entrega específicos?
La relación con el comprador también influye. Algunos clientes pueden preferir asumir más responsabilidades para tener mayor control sobre el proceso de importación, mientras que otros pueden preferir que tú como exportador te encargues de la mayor parte de la operación. Si tienes una relación cercana y confianza mutua, quizás puedas negociar términos más flexibles, como FOB o CIF.
8. ¿Estoy familiarizado con las normativas de exportación e importación de ambos países?
Las regulaciones aduaneras y comerciales varían entre países, y algunos INCOTERMS te obligan a gestionar el despacho de aduanas en el país de destino. En términos como DDP, donde te haces cargo de la mercancía hasta que es entregada en el país del comprador, necesitas conocer a profundidad los requisitos legales. Si no cuentas con esta experiencia, quizás sea mejor optar por un término en el que el comprador asuma esta responsabilidad.
Elegir el INCOTERM adecuado para tu operación de exportación es una decisión estratégica que puede afectar directamente tu margen de ganancia, la satisfacción del cliente y la eficiencia de tu cadena de suministro. Como emprendedor, tomar en cuenta estas preguntas te ayudará a evaluar los riesgos, costos y responsabilidades en cada etapa de la operación, y a negociar de manera efectiva con tus socios comerciales.
Recuerda que no hay un INCOTERM “correcto” para todas las situaciones, sino uno que mejor se adapta a tu operación y al acuerdo con tu cliente. Evalúa cuidadosamente las circunstancias específicas de cada transacción y consulta con tus asesores logísticos para tomar la mejor decisión.
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